Inzicht in de relatie tussen opdrachtgever en executive search consultant

Wat zijn de kernbeginselen van de opdrachtgever-consultant relatie? Wat wordt van beide partijen verwacht?

Consultants moeten begrijpen wat de verwachtingen van de opdrachtgever zijn en vervolgens moeten de consultants begrijpen hoe zij het beste met de opdrachtgever kunnen samenwerken om aan die verwachtingen te voldoen. Wanneer de opdracht begint, is er vaak een formele discussie over de rol die de belangrijkste cliënt bij de opdrachtgever (de projectsponsor) wil vervullen en waar de consultant naar moet zoeken. Maar er is niet veel discussie over met welke andere leden van de klantorganisatie moet worden samengewerkt.

Uit onderzoek is gebleken dat de beste consultants begrijpen dat de klant niet één individu is, maar meerdere personen binnen de organisatie behelst. Niet al die belanghebbenden zullen aanvankelijk bij de opdracht worden betrokken en als ze tijdens de opdracht niet worden ingeschakeld, kunnen ze ontevreden zijn over het proces, het resultaat of beide. Soms hebben deze belanghebbenden tegenstrijdige behoeften en de consultant moet daar op passende wijze mee omgaan.

Organisaties die ervaren zijn in het gebruik van (executive search) consultants zullen geleerd hebben dat zij de consultants moeten helpen deze omgeving te begrijpen, maar veel cliënten hebben het te druk en nemen in de vroege stadia van een opdracht niet genoeg tijd om deze kwesties te bespreken. Het is ook belangrijk om vragen te bespreken zoals hoe regelmatig de klant updates over de opdracht verwacht en hoe betrokken de cliënt wil zijn. Deze vroege stadia, waarin de opdracht wordt besproken en de verwachtingen worden vastgesteld, zijn cruciaal voor de ontwikkeling van vertrouwen. De consultant kan niet worden gezien als een betrouwbare adviseur als hij/zij zich transactioneel gedraagt.

Wat betekent de term "trusted advisor" voor de consultant en hoe kan een consultant dat in daden omzetten?

Een vertrouwensrelatie is er een die verder gaat dan het transactionele. De opdrachtgever is duidelijk over zijn verwachtingen en de consultant laat zien dat hij, indien nodig, verder zal gaan dan wat is afgesproken om als partner bij te dragen aan de opdrachtgever. Deze relaties worden opgebouwd op individueel niveau en er zijn twee factoren: de cognitieve (Hoe 'goed' is de consultant? Wat zijn hun referenties? Wat is hun reputatie in de markt?) en de emotionele (Voel ik me verbonden en heb ik een band met deze persoon?). Als er geen emotionele band is tussen de consultant en de cliënt, zullen bureaus de consultant die aan de opdracht werkt vervangen.

Zijn in het tijdperk van internetdatabases, LinkedIn en andere sociale media de verwachtingen van 'trusted advisors' überhaupt veranderd?

Wij als bureau denken van niet. Face-to-face interactie is heel belangrijk bij het ontwikkelen van een vertrouwensrelatie. De internettools zijn nuttig als kortere weg voor onderzoek, maar wij denken niet dat ze kunnen worden gebruikt om relaties en persoonlijke netwerken te vervangen. LinkedIn is een nuttiger instrument voor transactionele interacties, als een opdrachtgever op zoek is naar een functie die niet kritisch of van uitvoerend niveau is. Als de inzet niet zo hoog is, kun je deze tools gebruiken om een positie in te vullen. Maar als het gaat om zeer belangrijke functies, zijn wij ervan overtuigd dat een persoonlijke relatie cruciaal is om de behoeften van de opdrachtgever te begrijpen en met hem/haar in contact te komen. Als er eenmaal een vertrouwde relatie is opgebouwd, wil de opdrachtgever liever niet overstappen om dat vertrouwen opnieuw te ontwikkelen.